-
Mærker / produkter
-
Service
-
Virksomhed
-
Referencer
"Man skal være skør for virkelig at udvikle sig"
TOPREGAL fylder 15 år: en schwäbisk opbevaringsekspert med et start-up-hjerte.
Interview med administrerende direktør Jürgen Effner
15 år med TOPREGAL - hvad er historien bag?
"Det er en ganske ekstraordinær historie. I 2009 fik vi idéen til at sælge industrireoler online lige så nemt som et par sko. På det tidspunkt var det ikke muligt uden at skulle arbejde sig igennem til tider store og uoverskuelige tabeller på onlinesiderne, og i mange tilfælde kun ved at udarbejde et tilbud eller få besøg af en sælger. Dengang troede alle, at vi var skøre, og næsten ingen troede på, at det ville fungere. Udfordringen var også meget stor, fordi det er en kompleks sag. I nogle tilfælde kan en industriel heavy duty-reol have over 80.000 varianter, afhængigt af placering, belastninger, varer, dybder, højder og belastninger, og sikkerhedskrav, regler, tests og endda certifikater skal overholdes. Det første vanskelige skridt var at digitalisere denne informationsmængde og standardisere den til en vis grad. Det andet var at forberede alle disse oplysninger og muligheder på en sådan måde, at kunderne kunne foretage et køb online. Min idé her var at gøre dette onlinekøb enkelt, funktionelt og overskueligt for kunderne, så alle, der ønskede at udstyre deres lager- eller arbejdsrum med kraftige reoler, kunne gøre det sikkert og nemt på deres pc. Den næste udfordring, vi stod over for, var at tilbyde attraktive leveringstider, som kun er få dage for et par nye sko. Her har vi sat nye standarder i branchen. I stedet for de sædvanlige 6, 8 eller 12 uger var vores vision, at leveringen skulle nå frem til kunden inden for en til tre dage - og det for produkter, der normalt vejer mere end et ton. Men på trods af al vores tvivl havde vi det rette instinkt, og i løbet af få uger steg antallet af ordrer eksplosivt. Vi var nødt til at opbygge de nødvendige strukturer og processer lidt efter lidt, men stadig i fuld fart. Det stod på i to år. I denne periode finansierede vi os udelukkende privat, da ingen bank var parat til at involvere sig i denne risikable forretning på det tidspunkt. For mange var det også uforståeligt."
Var der ikke en frygt for at fejle eller blive afvist som skør?
"Jo, selvfølgelig. Men hvis du er en iværksætter med en drøm og en vision, som ingen andre forstår, kan du godt blive betragtet som skør. Mange innovative, nye og banebrydende udviklinger i historien blev ofte latterliggjort i begyndelsen. Hvis du spørger 12 mennesker, vil 10 sige, at du er skør. Det fik jeg også at vide. Og jeg vil være ærlig: For at skabe reel udvikling er man nødt til at være skør - og det er vi. Men efterspørgslen efter vores produkter og vores vækst viser, at disse skøre idéer rammer plet og opfylder virksomhedernes behov, og vi udfylder ofte de huller, som iværksættere med eget lager og logistik har."
Hvordan kommer du på disse skøre ideer, hvad er den afgørende faktor i dine visioner?
"Det har meget at gøre med processer, der kører i baggrunden. Markedsanalyser, research, branchekendskab og -erfaring og frem for alt et åbent øje og et åbent øre for at være tæt på de mennesker, der har brug for vores løsninger og tjenester. Jeg vil forstå markedet og vide, hvad der er brug for. Selvfølgelig er jeg forretningsmand her og ser meget nøje på markedssituationen, konkurrencen, priser og betingelser. Så det er ikke så risikabelt for mig, som det ser ud for udenforstående. Det var det samme med vores halkontorer, for eksempel. Den generelle holdning var: "Det er der ingen, der køber online". Mærkeligt nok fungerer det meget godt for os. Meget har ændret sig med den yngre generation, og de tider, hvor salg og indkøb mødtes til en lang kop kaffe og bladrede i tykke kataloger, er simpelthen forbi for mange. For at forblive stabile på markedet tager vi sådanne ændringer alvorligt og fortsætter med at udvikle os på en fremtidsorienteret måde. Det er vores filosofi."
Er det ikke svært at generere tilstrækkeligt salg med sådanne nye tilgange?
"Jo, det afhænger af, hvordan man sætter sine priser og vælger sit sortiment. Vi udvælger vores sortiment omhyggeligt, tester en masse ting og beholder kun de varer, der er stor efterspørgsel på, så lagerniveauerne er lave. Prismæssigt er vi uovertrufne takket være vores indkøbsmængder og vores egne interne processer. Selvom vi tilbyder vores kunder priser, der ofte ligger langt under vores konkurrenters, er vi stadig rentable. Vi er endda meget rentable. I løbet af vores udvikling er der én risiko, vi aldrig har taget - nemlig at gå i minus. Her er vi ret konservative. Vi har altid kun handlet på en måde, som var mulig for os. Man kan sige, at vi er en konservativ schwäbisk virksomhed med en start-up-karakter. I den operationelle forretning kan man tænke på det som en fusion af klassisk virksomhedsledelse og opstartsmod. Jeg har ikke mødt det i denne form i nogen anden virksomhed, hverken i vores branche eller andre steder."
Men ville det ikke være endnu mere effektivt at fusionere med andre virksomheder for hurtigt at få manøvrerum?
"Ikke for os. Der har været mange tilbud om fusioner eller investorer og endda konkurrenter, der har henvendt sig til os undervejs. Men afhængighed var ikke vores vej i fortiden, og det er heller ikke vores ønske for fremtiden. Vi er selvstændige og ejerledede, og det vil vi gerne blive ved med at være, så vi kan fortsætte med at arbejde helt efter vores egne ideer og visioner. Det gælder også den måde, vi behandler og støtter vores medarbejdere på, og evnen til at træffe hurtige beslutninger, når det er nødvendigt. Det er det, der adskiller os."
Du har lige nævnt medarbejdere, hvad mener du helt præcist med "at behandle medarbejdere", hvordan ser det ud?
"Vi arbejder på lige fod og på en agil måde, hvor det er muligt. Konkret betyder det, at vi også lytter til meninger og forslag fra de enkelte afdelinger. For hvem er bedre til at reflektere over funktionaliteten på kontoret og lageret eller ude hos kunden end de mennesker, der arbejder der hver dag eller er i tæt kontakt med vores kunder? Det genererer hele tiden nye ideer til produkter og ændringer i det eksisterende sortiment eller forslag til optimering af processer. Vi lytter, analyserer, og hvis det er en god idé, så implementerer vi den - så enkelt er det. Tidsrammen er afgørende her. For eksempel tager det os kun et par uger fra idéen om en online konfigurator til udrulningen af den første version til kunden på hjemmesiden. Det kunne vi ikke gøre, hvis vi var afhængige af investorer eller samarbejdspartnere. Der er sådanne beslutningsprocesser og testkørsler ofte meget mere tidskrævende, og fremskridtene er derfor langsommere. TOPREGALs USP'er om at være hurtig, effektiv og innovativ ville så forsvinde eller blive langsommere - og det er bestemt ikke i vores interesse. Netop fordi vi stadig er uafhængige og træffer vores egne beslutninger, er vi nu i den fordelagtige position, at vi kan tage risici. Og det er afgørende for udviklingen."
Og TOPREGAL har udviklet sig. Sortimentet omfatter nu mere end bare hylder.
"Ja, absolut. I de første 10 år udvidede vi vores ekspertise inden for opbevaring og heavy duty-reoler ned til mindste detalje. I slutningen af 2018 brugte vi så vores erfaring - og lyttede i høj grad til vores kunders ønsker - til at begynde at inkludere ledsagende produkter. Også her var vi ikke bange for at inkludere produkter, der ligesom biler ikke er nemme at sælge online. Men i dag sælger vi endda gaffeltrucks online hver dag og leverer den nye elektriske gaffeltruck til kunden inden for et par dage - ligesom vores hylder. Vi holder os til det, vi kan - levere lager- og kontorudstyr og meget mere hurtigt og i en høj kvalitet."
Hvordan har I gjort for at opretholde den høje kvalitet?
"Vi har fundet vores egen stil, som ikke bygger på at sælge dyre mærkevarer, men snarere på at opbygge vores egne brands, ligesom det er almindeligt i discountbutikker. Når vi er interesserede i et nyt produkt eller sortiment, graver vi dybt, analyserer og sammenligner med det formål at finde en løsning af høj kvalitet, der tilbyder det bedste for de fleste af vores kunder - også med hensyn til pris. For det er en anden af vores USP'er: Vi har ikke hundrede varianter, men vælger i stedet en løsning af høj kvalitet, som er perfekt til 80 procent af vores kunder. Det er kernen i TOPREGALs filosofi: kvalitet i stedet for kvantitet. Det har flere fordele for kunderne. Gennem vores forhåndsudvælgelse hjælper vi dem med at gennemføre sådanne ellers meget tidskrævende udvælgelsesprocesser meget lettere og hurtigere, samtidig med at vi sikrer, at de får god kvalitet, som de kan stole på, og da vi køber disse produkter i meget store mængder til tilsvarende betingelser, kan vi videregive meget fair og gunstige priser. Dette afspejles også i vores service, da vores medarbejdere kender modellerne, kan give meget specifik rådgivning om funktioner, vores eget værkstedsteam kan udføre reparationer, hvis det er nødvendigt, og vi er også hurtigt til rådighed, hvis der er brug for reservedele. I øvrigt afprøver vi personligt alle produkter og går også i dialog med vores partnere for at optimere disse apparater. Vi videreudvikler også partnerprodukter som en del af vores egen brandstrategi, tager kundernes feedback til os, implementerer den eller finder selv yderligere optimeringsmuligheder med vores egne produktingeniører. Som et resultat heraf er mange produkter fra SolidHub, wipeket, TecMaschin og SoloPort udelukkende tilgængelige hos os i dette design og med denne teknologi."
Hvor finder en virksomhed som denne tid og ressourcer til at udvikle sig yderligere, når den daglige forretning er så dynamisk og aktiv?
"Det skyldes vores interne struktur. Gino Klatt, vores anden administrerende direktør, tager sig kun af den daglige forretning, håndterer den og administrerer den, jeg holder mig helt ude af det. Det samme gælder for vores lagre, salg og hele administrationen af disse. Overalt arbejder der folk, som jeg stoler på, og som jeg giver frihed til at træffe beslutninger inden for deres område. På den måde holder teamet min ryg fri til at forfølge nye ideer og visioner. Men det betyder ikke, at jeg holder mig ude af det. Gino og jeg har et åbent øre for alle bekymringer og tager os tid til at tale med medarbejderne. Og jeg gennemtvinger ikke mine ideer på en autoritær måde, men inddrager alle i idé- og udviklingsprocessen. På den måde undgår vi langstrakt strategisk planlægning, som så fejler, når det kommer til den operationelle implementering. I stedet er jeg altid fascineret af de mange idéer og den praktiske tankegang, som mange medarbejdere har, og hvor hurtigt en idé når sit mål som resultat."
Er det en slags opskrift på succes?
"Tja, det er ikke alle idéer, der virker. Vi har en åben fejlkultur, og vores flade hierarkier betyder, at hvis vi opdager, at noget ikke fungerer, kan vi hurtigt træffe modforanstaltninger. Det er tilfældet med omkring 2 ud af 10 ideer. Men i stedet for at placere ansvar og skyld, har vi en løsningsorienteret tilgang. Og lad os være ærlige, alle, der har begået en fejl, er de mest irriterede over det. Ethvert banebrydende skridt kan også gå galt. De erfaringer, vi gør os, er simpelthen hårdt tjente succeser. Da vi handler og reagerer hurtigt som virksomhed, forårsager disse fiaskoer ikke nogen økonomisk skade. Og så er der de 8, der virker, og erfaringen viser, at disse udviklinger går gennem taget - og det er nok."
Efter 15 år som iværksætter, hvordan ser du så på kravene til udbydere som dig? Hvad har ændret sig i branchen?
"Lager-, logistik- og kontorudstyrsbranchen har ændret sig dramatisk, eller måske ville det være mere passende at sige, at branchen i øjeblikket gennemgår en stor transformationsfase. Det gælder selvfølgelig først og fremmest digitaliseringen. Her har især coronatiden ført til et uforudset boost. Digitale processer og arbejdsgange var nødvendige, og jeg tror, at denne impuls nu vil fortsætte med at have en indvirkning. I øjeblikket mærkes dette især af iværksætterveteraner, som har været på markedet i 40-50 år. Asiatiske virksomheder trænger kraftigt ind på vores europæiske marked, og det med helt andre forretningsstrategier. Vores velkendte forretningsmodeller, som har fungeret godt i årtier, er ved at blive disruptet. Det er endnu en grund til, at de, der ikke følger med tiden, ikke længere vil have succes på lang sigt. Salg vil for eksempel ikke længere fungere via ansigt-til-ansigt salg eller messer i fremtiden. Her er der brug for hurtigere processer. Men mange klamrer sig stadig til det."
Som den største udbyder af lagerudstyr, der udelukkende opererer online, gik I væk fra dette for mange år siden. Hvordan ser fremtiden ud for TOPREGAL?
"Vi kom ud af 2023 med en omsætning på 82 millioner. Nu sigter vi efter at runde 100 millioner i 2024. Der er stadig mange små justeringer, vi kan foretage for at øge vores effektivitet yderligere. Det gælder for hele vores forretningsmodel, men frem for alt for yderligere markedspenetrering. Også her har vi allerede sat en ny kurs for 2023 med vores ekspansion i USA og åbnede for nylig vores sjette afdeling. Det er i øvrigt også en idé, som mange i starten troede, at jeg var tosset med. Men jeg har en vision: Jeg vil ikke grave haver op, det kan jeg ikke, men det, jeg virkelig nyder, er at grave markeder op. Og det, jeg også virkelig nyder, er at arbejde med mennesker i alle aldre. I en alder af 60 år hører næsten alle mine medarbejdere til den yngre generation. Og disse mennesker har så meget potentiale, så meget engagement og opdagelseslyst, at det er virkelig fantastisk. Og det tror jeg også er en stor del af en virksomheds succes. Mennesker, der simpelthen ønsker at gøre en forskel, at ændre tingene, og virksomheder, der tillader dette at ske og er parate til at udnytte potentialet i alle aldersgrupper. Jeg stoler på mine folk, lader dem arbejde selvstændigt og også træffe deres egne beslutninger, det er meget vigtigt og vil fortsætte med at være kursen for vores TOPREGAL-filosofi i fremtiden."
Mange tak til Jürgen Effner for interviewet.
